マンションの平均売却期間は約4か月！長引く理由や対応策を公開

初めてマンションの売却をお考えの方にとって、今後のスケジュールや売却が完了するまでの期間がどのくらい要するかは、とても気になる点かと思います。

また、なかなか売れなかった場合、どのようにすれば良いかも、ぜひ知っておきたいポイントです。

この記事では、マンションの平均的な売却期間で何を行うか、長引く場合の理由とはどのようなものか、売却が長引かないための対応策を、マンションならではの点も交えて解説しますので、ぜひ参考にしてください。

マンションの平均売却期間は約4か月

マンションを売り出してから成約するまでの平均期間は、2020年までの10年間で首都圏では3.7ヶ月、大阪と中部圏では3.4ヶ月というデータがあります。
昨年の2023年のデータによると、首都圏では約3.5ヶ月、大阪や中部圏では約3.3ヶ月でした。

この前後の、売り出し準備の期間と、成約から引き渡しまでの期間も合計すると、約4か月を要すると考えるのが一般的です。もちろん3か月で完了する場合や、6か月以上かかる場合など様々です。

また、不動産会社による買取を依頼した場合は、販売活動の期間が必要なく、1か月以内、最短一日で引き渡しから現金化まで完了も不可能ではありません。

東京都の売却期間の傾向

参照：三井住友トラスト不動産

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売却の流れと、それぞれの所要期間

最初に不動産会社に相談してから、物件を引き渡すまでの流れと、段階ごとの平均的な所要期間は以下のようになっています。

まず売却額がおよそいくらになるかの査定と、不動産会社選び、売買の仲介を依頼する媒介契約締結までにおよそ2週間です。

査定は、売却する家に実際の訪問をする訪問査定で1週間ほどの期間ですが、資料やデータのみをもとにした机上査定の場合、ほとんどのケースで1日か2日で査定額の算出となるでしょう。

しかし、机上査定のみを売り出し価格の参考とするのはまれで、比較的精度の高い訪問査定を経て媒介契約を結ぶのが一般的です。
媒介契約を結ぶと売却活動が開始され、物件の販売情報が市場に広められます。

ここで注意が必要なのは、空き家の状態で売却をされる場合で、後述するハウスクリーニングや軽微な修理などを経て写真や動画の撮影を行い、売却を開始する場合でしょう。

荷物を出した状態でお客様の案内は開始できますが、どうせならきれいな状態で物件情報を公表したいもの。
そのためには業者の手配や工期、管理組合への修繕工事申請から受理されるまでの期間なども、期間として計算に入れておく必要があります。

販売開始から問合せや物件の内覧などを経て、買主のお客様が決定して売却活動が終了し、売買契約を結ぶまでの平均的な期間が、約3か月とされています。さまざまな理由からもっとも長さが左右されやすいのが、この売却期間です。

しかし買取の場合は、不動産会社と合意に達して売買契約を結ぶだけなので、この3か月の売却期間は不要となるのです。

一般的な仲介では最後に売買契約の締結後、つまり売却期間のあとに、買主の方の住宅ローン審査期間、残金決済を経て所有権移転と引き渡しが完了するまでの期間が、約1か月ほど必要となります。

フェーズ	ステップ	かかる期間
売り出し前	・査定 ・媒介契約の締結	1週間 1週間
売り出し中	・売却活動 ・申し込み〜売買契約の締結	3ヶ月 1週間
売り出し後	・売買契約〜引渡し	1ヶ月

しかし、近年では物件のデジタルツイン技術やバーチャルリノベーションが普及しており、内覧者が自宅から物件のリフォーム後の姿を確認できるサービスも登場しています。これにより、売却活動の初期段階で買主の関心を引きやすくなり、売却期間の短縮が期待できます。

マンションは比較的短期間で売却しやすい傾向

マンションは土地や戸建に比べて平均売却期間が短いと言えます。

売却期間とは前述のとおり、販売活動を行っている3か月をさし、たしかにその前後の期間の長さは物件の種類によってあまり差は出ませんので、売却期間に違いが出ると言えるでしょう。

一戸建てや土地は売却期間の平均が4か月近いので、マンションの方が平均して1か月ほども早く売れるということが言えます。
なお、同じマンションでも築年数が20年以内の築浅のものや、都心部などの高需要エリアでは、2か月前後の売却期間で成約することもあるなど、早期の売却には有利な傾向があります。

また、専有面積が70㎡を超えるような広めのマンションは、居住できる期間が長いことなどから投資目的を含めて需要が多く、やはり売却期間は短くなる傾向となります。

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マンションと土地・戸建との違い

ではなぜマンションが早く売れるのでしょう？

マンションは、同棟内の物件や近隣の類似物件の過去の販売実績が比較的多く出まわっているうえ、地勢や商品の品質によるばらつきがあまりありません。

したがって、購入希望の方やサポートする不動産会社のスタッフの、購入判断上の不透明な要素が、土地や戸建てよりも少ないのです。

筆者も中古マンションに関する業務では、市場に出ている物件の販売実績の情報で、基礎的なことは把握できています。

ただし、価格に関しては同じ建物の同面積の比較でも、階数や部屋の向き、売主の方の意向の違いなどで3割以上の開きが出ることもあるため、近隣の情報も含めなるべく多くの事例を集めて精査するようにしています。

年度	マンション	一戸建て	土地
2018	79.4日	96.2日	85.0日
2019	82.4日	100.1日	91.5日
2020	87.0日	114.1日	116.6日

空き家で売るか、住みながら売るか

これまで一般的には「空き家の方が売りやすい」と言われてきていましたが、たしかに空き家の場合、購入希望の方は生活感のないお部屋をゆっくり見ることはできるでしょう。

しかし実際のところ、空き家の方が売れやすいものでしょうか？

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住みながらでも空き家でも、成約実績に差はない

実は、住みながらでも空き家でも、売却の成約実績に差はありません。

最近では、仮住まいの移動コストや手間がない点、売却が先になることで、資金計画にゆとりができる点などから、住みながらの売却を行われる方が増えています。

また、購入希望の方も売主の方から近隣の生活の便や学校のこと、マンションの管理組合や管理会社に関する情報などを直接聞ける点で、喜ばれる方もおられるのです。購入希望者にとって、実際に住んでいる状態を見られることは、生活のイメージをつかむ上でプラスになることが多いからです。

そして、下図のデータのように、一定期間内の調査データで空室の成約率38.4%に対して、居住中の成約率が43.0%と、空室の方が好成績を残しており、少なくとも空き家と居住中で売れやすさは変わらないと言って良いでしょう。

駅	成約	居住中	空室	ﾘﾉﾍﾞ済	賃貸
北浦和	34	14	15	4	1
蒲田	26	14	4	5	3
関内	26	9	14	1	2
合計	86	37	33	10	6

しかし、住みながら売却する場合は、購入希望者の方の内覧を、居住中の状態で受け付ける必要が出てきます。

日程調整は不動産会社で行いますが、常に来訪を受けることを意識する必要はあります。

室内は早めの引っ越し準備を兼ねて、不要な家具や調度品などを少なくして片づけ、定期的に空気を入れ替えてにおいがこもらないようにするなどの気遣いが効果的です。

マンションの売却期間が長引いてしまう理由

マンションの売却期間が長引きがちな理由はさまざまにありますが、メインの要素は立地など物件の購入ニーズの問題のほか、価格設定などの販売戦略が関係することもあります。

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売却しにくいマンションとは？

マンションの購入ニーズはさまざまですが、やはり基本となるのは立地や生活の利便性でしょう。

立地

駅や高速道路へのアクセスなど交通の便、食料品の買い物・医療関係の利便性、通学・通勤など生活の便など、立地や所在エリアによって購入ニーズが左右されます。

現在の立地が不利でも、近い将来に近くに新駅が開設されたり、ショッピングモールができるなどの情報があれば、エリアの相場自体が上昇していくこともあります。

コロナ禍以降は、リモートワークやワークライフバランスを重視する層に向けた「地方都市のマンション」が注目されており、これにより都市部から離れたエリアでも売却がスムーズに進むケースが増えています。

共有部分の管理不備

管理組合の運営がうまくいっていないマンションや、共有部分のメンテナンスが行き届いていない物件も、購入者にとってリスクと見なされることがあります。

これにより、売却が難航する可能性があります。

物理的・心理的瑕疵がある

瑕疵は「かし」と読み、住まいとして不利であったり、不具合な要素のことを指します。

物理的瑕疵とは、雨漏り・ひび割れ、建材のアスベスト使用、地盤の不良などの問題を持った物件です。

対して心理的瑕疵は、自殺や孤独死などの事故物件、土地の近隣の騒音やにおい、墓地などの忌避施設の存在があるなど、心理的な問題を持った物件のことです。

また、物理的瑕疵に至らなくとも、共有部分の手入れが行き届かず、今後の大規模修繕を連想される状態も、心理的瑕疵の一種と言えるでしょう。

これらの瑕疵は告知義務と言って、分かっていることについては必ず事前に買主に伝えなければなりません。

瑕疵のある物件は相場より低めの価格で取引されるのですが、そのためにむしろ瑕疵のある物件購入に積極的な買主もおられます。

マンション売却の価格設定の影響

マンションの売却に要する期間は価格と相反し、安く売り出せばそれだけ早く売れることになります。適正価格より高い設定をすると、購入希望者からの問い合わせが減少し、売却までの期間が長くなる傾向があります。

したがって、問合せが少ないなど市場の反応が鈍いときは、販売価格を再度検討するのが良い場合もあります。
もちろん、少し時間はかかっても高めに売却するという戦略もあります。

売り出し価格を決定する際は、ご自身でも地域の相場や近隣の競合物件の価格を確認のうえ、不動産会社と話し合いを行うことをおすすめします。

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売り出しの時期

前述のようにマンションの相場は、周辺エリアの開発状況などによって左右されることがありますが、その他に景気動向や季節的な要因も売却期間に影響を与えることが確認されています。

例えば、景気が悪化すると、購入希望者が慎重になり、売却期間が長引くことがあります。コロナ禍などによる不況で、首都圏の不動産売却の平均日数は30日近く長くなったのち、2021年にV字回復し、20日以上短くなりました。

また、春先や秋口など、転勤や進学に合わせた需要が高まる時期を逃すと、売却が遅れることもあります。

売主の方のご希望

販売戦略は、売主の方の事情に合わせて臨機応変に行います。「日にちがかかっても高めの価格で売りたい」「周囲になるべく知られないように売りたい」などのご希望がある場合は、販売戦略が制限され、売却期間が長くなることがあります。

売主の方の事情は住み替えのほか相続、離婚、経済状態、ローンの返済など多岐にわたり、その結果として、売却期間を長めにとるケースもあり得るのです。

早急に資金が必要な場合や、特定の買主層に限定して売却を進めたい場合は、戦略の練り直しが必要です。

マンションの売却期間が長引かないための対策

不動産会社としては、売りづらい物件も粘り強く、販売施策を工夫しながら成約につなげるという視点は欠かせません。

また、以下のような方法で、売却期間を短縮することもできます。

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物件のアピールを充実させる

売却するマンションに関して、広告情報を増やしたり、すこし予算をかけて買主の方へのアピールを充実させる方法をいくつかご紹介します。

ホームインスペクションを受ける

前述のように、買主の購入判断の基準となるような不具合については、買主への告知義務があります。

しかし、中古物件に考えられる配管のサビなど、簡単に分からない隠れた不具合については、買主の方の不安要素として残ります。
そこで、専門業者に検査を依頼して隠れた不具合をチェックし、状態を証明してもらうのがホームインスペクションです。

ホームインスペクションを受けると、検査で発見できなかった不具合が後日出た場合でも、買主は住宅瑕疵担保責任保険で補償を受けることができます。

マンションで対象となる検査内容は、鉄筋または鉄骨の腐食、コンクリートのひび割れ、雨漏りまたは水漏れ、給水管の赤水、水漏れ、排水管の詰まりなどが主なものとなります。
給水管の赤水は、築年数の経過したマンションに数か月にわたって居住者がいなかった場合に起きることがあります。

そのようなケースでは大規模修繕ではなく、自室関連の配管の内部研磨で解決することも多いですが、そのような状況を検査で事前に発見しておくことができます。

ホームインスペクションに必要となる費用は5万円から6万円ほどです。検査を受けておけば、買主の安心を喚起するほか、買主とのトラブルの防止にもつながります。

ハウスクリーニングやホームステージングを行う

ハウスクリーニングとは、プロの清掃業者に依頼して水回りなどを中心に売却する物件をきれいにすることです。

普段のお掃除ではできないような仕上がりで、見違えるような状況になり、購入希望の方の内覧の際の印象がアップします。費用はマンションで6万円前後ですが、部分的に清掃を依頼することもできます。

ホームステージングは家具や調度品、カーテンなどを配置して、お部屋のイメージアップをはかる方法です。利用する品はリースで調達することも、買い取って新居に利用することも可能となっています。

予算をかけて大規模に行わなくとも、リビングのソファーや、簡単なリモートワークスペースを演出するだけでも、買主の方のイメージを喚起する効果はあるものです。

ホームインスペクション、ハウスクリーニング、ホームステージング、いずれも住んだままの状態で依頼することができますので、検討しやすいですね。

エリアで不利な物件は、リモートワーク物件へと戦略転換する

近年はコロナ禍をきっかけにしてリモートワークが普及し、都市部への通勤頻度が減る方も増えています。

駅から遠い、都市部から離れているなどの条件の物件でも、リモートワーク前提の住まいとしてターゲットを拡大し、環境やコストパフォーマンスの良さをアピールしてみるのも良いのではないでしょうか？

また、地方の物件では引っ越し後に空き家バンクに登録することも効果的です。

マンションならではのアピールポイントとは？

マンションの場合は管理組合規定などに、買主の方が気にするペット飼育、駐輪・駐車の規則、共有の付帯設備などの情報がたくさん記載されています。

最近筆者の関わったマンションについても、管理組合規定を確認し直し、飼うことのできるペットの大きさや事務所利用可能であること、トランクルームなどの情報を加えたところ、すぐに3件ほどの問い合わせが相次いだことがありました。

このほかに、住みながら売却される方の工夫として、主観の話とはなりますが、内覧の際にマンション棟内の住民の方が円満に過ごされていることや、住環境に問題がない点などをお伝えいただくと、購入希望者の方の参考になります。

マンションの売却時期を意識する

マンションの中古価格自体は、新築から30年くらいまで、大体均等なカーブで下降を続けます。しかしマンションの売却の適期は、エリアや景気の要素のほかにも年間単位で変化する要素があります。

季節を意識して売り出す

3月と10月を控えたタイミングは進学、就職、転勤、転職などのニーズが集中する繁忙期となるため、購入の動きが活発化します。

売り出し時期の調整は困難なのですが、売り出し直後で販売情報の鮮度が高いタイミングと、繁忙期のニーズが重なるのが、早期売却には理想的ではあります。

築年数を意識して売り出す

マンションを売却するタイミングとしては、築15年前後が有利とされます。

築10年以上15年前後のマンションは、建物のデザインや内装、設備などにさほど古い印象がないうえ、多少値下がりもしてお買い得感も出ています。

また、売却期間には関係ありませんが、住宅ローンの返済もある程度進んでいることもあり、売却してもローン残債が残るオーバーローンの状態になることが少ないためです。

住宅ローンは一般的に元利均等返済という方式で設定され、毎月定額の返済額の中で、利息と元金の割合が変動します。ローン返済開始の当初は利息の占める割合が大きいため、元金の返済が進んでいません。購入後5年以内の売却などでは、この返済状態のため、購入時よりも値下がりした売却額をローン残債額が上回りやすいのです。

建物の初期不良などの問題個所も、新築時に売主と結ばれる10年間の「品確法の保証」で、ひととおりの無償修繕や改修を受けたあとです。

さらに15年目（と30年目）には、外壁の再塗装などの大規模修繕の実施が多いですが、大規模修繕がいつだったのかは、その事実を物件情報に明記するくらい、買主の方にとっての関心事です。

大規模修繕が終わったあとなら、買主には「すぐにまとまった金額の負担金を求められることがない」という印象になり、売却に有利となります。

管理費と修繕積立金の値上げ

このほかに、管理費と修繕積立金の増額のタイミングを意識しましょう。

近年のマンションは、最初は安く、あとで漸次値上がりする「段階増額積立方式」で管理費や修繕積立金を徴収するケースが多いです。
つまり、今年売却したら毎月の支払いが15,000円だったものが、来年では20,000円になっているということがあり得るのです。

これでは買主の方の印象は相当変わってしまうでしょう。したがってこの増額のタイミングも確認しておくのが良いです。

なお、2021年までは、築25年を超えた場合は買主が住宅ローン控除が利用できなくなっていましたが、現在では築25年以上のマンションでも、新耐震基準に適合していれば住宅ローン控除が利用可能になっています。

したがって、1981年6月1日以降に建築確認を受けた建物であれば、いつ売り出しても問題はないと言えます。

買取やリースバックを行う

最短期間で売却を完了されるのであれば、買取やリースバックをおすすめします。

現金化までに最短1日から1か月で可能で、売却活動の期間がなく広告を行わないため、周囲に知られることなく売却を完了することもできます。

買主が不動産会社のため仲介手数料が不要で、買主に対してもつ契約不適合責任も免責となるうえ、不要なものは片づけずにそのまま引っ越しをすることも可能となります。

売却したマンションをそのまま住まいとして借りるリースバックは、現金化の早さや知られずに売却できるメリットのほか、引っ越しせずに住み続けられ、将来買い戻せる可能性も担保できるのです。

マンションの売却期間についてのまとめ

マンション売却に要する平均期間や長引く理由、早期に売却するための対応策をご説明しました。

売却期間は物件の立地や状態だけで決まるのではなく、アピールのしかたや販売戦略などの要素が関係し、工夫によって短縮もできる点、お分かりいただけたと思います。

マンションの売却は、売主の方のさまざまな事情や要望をしっかり反映することで、満足いただける結果につながるものです。

そのためには、どんなことでもお気軽にお伝えいただき、不動産会社との良好なコミュニケーションを築いて頂ければと思います。

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